Mais comment parler des intermédiaires en immobilier sans évoquer les intermédiaires financiers ? Là encore, le marché est en pleine expansion. La CNCGP mentionne même une hausse de 32 % des inscrits depuis 3 ans¹².

Les conseillers ont bénéficié du même engouement pour les placements que pour l’immobilier. La frénésie post-subprimes et les taux bas ont poussé les marchés à des niveaux stratosphériques, entraînant des collectes record.

Le problème, c’est que pour 95 % des intermédiaires, le client n’est pas l’investisseur, mais le gérant du produit financier. En effet, 95 % des CGP et CIF sont rémunérés par des rétrocommissions, c’est-à-dire un pourcentage sur leur collecte. Les 5 % restants facturent des honoraires¹³.

Forcément, cela pose la question du conflit d’intérêts : quel intérêt aurait un intermédiaire à proposer la meilleure allocation possible à l’épargnant si cela prend beaucoup plus de temps ou rapporte moins ?

C’est sans doute ce qui explique pourquoi les collectes gigantesques des SCPI entre 2019 et 2022 ont été largement soutenues par ces intermédiaires. Selon les chiffres (toujours extrêmement secrets), entre 10 % et 60 % de la collecte est issue du travail des gérants ou professionnels.

On peut également estimer que si la FNAIM et ses petits copains sont allés jusqu’au Conseil d’état pour réclamer le déplafonnement des commissions (alors à 10%) sur le Pinel, ce n’était pas vraiment dans l’intérêt des investisseurs.¹⁴

Parce que vendre un Pinel packagé par un promoteur ou des parts de SCPI, c’est particulièrement simple pour un intermédiaire. Alors que trouver le bon investissement locatif dans l’ancien prend des jours et des jours, et qu’il est difficile de rentabiliser, à en croire le nombre de liquidations de proptechs du secteur.

En 2017 déjà, un CGP et un promoteur avait été condamné pour avoir vendu une grosse daube Scellier à un couple¹⁵. Ce qui avait alors été retenu, c’est surtout que la simulation avait été très largement surévaluée, et que l’effort d’épargne était supérieur à la capacité d’épargne des investisseurs.

La majorité des condamnations relèvent surtout (quand, encore une fois, on exclut les vraies escroqueries) de mandats qui ne sont pas vraiment respectés, avec une allocation loin des attentes du client.¹⁶

Mais le 20 novembre dernier, la Cour de cassation¹⁷ est venue apporter un éclairage.

L’affaire remonte à 2011, quand un épargnant a consulté son CGP pour placer en profil peu risqué. Le conseiller propose 70 % en fonds euros et 30 % en produits structurés, via une assurance-vie, pour 65 K€. Toujours sur les conseils du CGP, l’épargnant ajoute 25 K€ sur le produit structuré, puis bascule l’intégralité sur Kairos, d’autres UC plus risquées.

Sauf qu’après quelques années, le placement affiche moins de 4 000 €. Le CGP explique que « c’est l’jeu ma pauv’ Lucette » et que les marchés se sont repliés, mais se fait assigner par l’investisseur. Le tribunal (et la Cour d’appel) condamne le CGP (et son assureur) à rembourser 21,5 K€ parce que :

• L’investisseur était non professionnel et néophyte ;
• Le placement n’était pas en adéquation avec le profil « prudent » qu’il souhaitait ;
• Il n’était pas en mesure de comprendre les changements.

La Cour de cassation est venue confirmer ces dires… mais a finalement cassé le jugement parce que le contrat d’assurance-vie n’était pas échu, et donc les pertes non réalisées. Ce qui ressemble, pour le coup, à une sacrée erreur de conseil… de son avocat.

Reste que la notion de conseil et la responsabilité qu’elle engage est consacrée.