« Est-ce qu’on peut faire la même chose sans se griller, sans dépasser cette ligne ? »

Cette phrase, devenue le mantra obsessionnel de Xavier Niel, résume peut-être à elle seule l’entrepreneur. Pas un simple slogan de manager en costume-cravate. Non. La confession d'un gamin qui n'a jamais cessé de jouer au pyromane, allumant des feux dans le jardin bien ordonné du capitalisme français, tout en prenant soin de ne jamais laisser les flammes lécher ses propres mains.

Avant la fortune, les caméras et les salles de conseils d'administration, il y eut un jeune homme de 24 ans à peine, dans un Paris de 1991 qui ignorait tout de lui. Un gamin qui, sans diplôme prestigieux ni carnet d'adresses, pose la première pierre de son empire en rachetant Fermic Multimedia, une modeste société de services en ligne. Il la rebaptisera sobrement Iliad en 1995, comme pour annoncer l'épopée à venir.

Fin des années 90. Sous les néons blafards des cybercafés qui poussent comme des champignons dans les rues de la capitale, une nouvelle drogue sociale commence à faire ses premiers accros : Internet. Tandis que les géants des télécoms fixent des tarifs astronomiques pour accéder à ce nouveau monde, Niel, lui, hume l'air du temps avec l'instinct d'un animal sauvage. Il ne voit pas des consommateurs, il voit des prisonniers prêts à être libérés. En 1999, il lance Free comme on lance un pavé dans la mare : un accès Internet sans abonnement, payable uniquement à l'usage. Les dinosaures du CAC 40 ricanent dans leurs salles de conseil.

En 2002, le même Niel frappe encore plus fort. La Freebox fait son apparition dans les foyers français, démocratisant le triple play - Internet, téléphone, télévision - et forçant la concurrence à revoir sa copie. Une décennie plus tard, c'est au tour de Free Mobile de secouer le marché, cassant des prix artificiellement maintenus élevés pendant des années. Les Français découvrent qu'ils payaient leur forfait mobile trois fois trop cher. Et leurs économies font entrer Xavier Niel dans le club très fermé des milliardaires français.

Mais derrière le succès fulgurant se cache une ombre. En 2004, alors que Free conquiert des parts de marché à vitesse grand V, le juge Van Ruymbeke¹ met Niel en examen pour « proxénétisme aggravé » et « recel d'abus de biens sociaux ». Le fondateur avait investi dans des établissements proposant des salons de massage. Un mois de détention provisoire s'ensuit. Sur la place de la Bastille, des banderoles fleurissent : « Libérez Niel », « Free Niel ». Car à cette époque, l'homme est déjà plus qu'un entrepreneur : c'est un symbole, presque un gourou pour certains.

Son ascension aurait dû se fracasser contre les murs froids d'une salle d'audience. Quand le marteau du juge² s'abat en 2006, après un mois passé à l'ombre et des semaines à retenir son souffle, le verdict déchire l'air comme un coup de tonnerre : blanchi des accusations de proxénétisme, cette épée de Damoclès qui aurait pulvérisé sa réputation, mais condamné à deux ans avec sursis et une amende de 250 K€ pour recel d'abus de biens sociaux. Les requins de la concurrence, déjà prêts à se partager les morceaux de Free, rangent leurs couteaux, déçus. Pour la presse économique, c'était l'épilogue logique d'un parvenu trop ambitieux. Pour l'establishment, une leçon bien méritée. Cette période trouble lui a enseigné la prudence, comme il l'admettra lui-même, gardant depuis ce mantra, cité au début.³

Loin d'être terrassé par l'adversité, Niel semble en sortir plus fort. Ses concurrents, qui avaient sabré le champagne lors de son incarcération, déchantent rapidement. L'anti-establishment devient même le « patron préféré des Français ».⁴ Mais en coulisses, une guerre sans merci fait rage.

Car Free, malgré son succès, reste cruellement vulnérable. Depuis des années, le cartel des opérateurs mobiles SFR-Orange-Bouygues refuse de laisser jouer la concurrence et s'entend sur les prix, comme la justice le découvrira plus tard⁵. Et derrière tout ça, il y a l'État et deux gros industriels, Patrick Drahi et Martin Bouygues.

• Free est obligé de s'appuyer sur le réseau mobile physique de ses concurrents ;
• Free est obligé d'utiliser le réseau cuivre physique de ses concurrents ;
• La réussite de la Freebox passe par la diffusion de toutes les chaînes de télévision, dont TF1… qui appartient à Bouygues.

Si l'Autorité de la Concurrence va dans son sens, et qu'il finira par avoir ses propres infrastructures, ça ne l'aide pas vraiment à développer ses activités.

Est-ce que Xavier Niel est fou, inconscient ou complètement con ? Aucune idée. En tout cas il va au front malgré les menaces, même quand ses concurrents sabrent le champagne alors qu'il est en prison. Et les menaces, elles sont bien réelles.

Les rapports avec Patrick Le Lay, alors PDG de TF1 (propriété de Bouygues), atteignent des sommets de violence verbale. En plein conflit sur l'accord de diffusion, Le Lay lance à Michael Boukobza, alors DG d'Iliad :

« J'ai rêvé de vous cette nuit cloué contre un mur, il y avait plein de dards sur vous. C'était horrible, faites attention. »

Puis vient la menace à peine voilée contre les enfants de Niel.

« J'ai vu que vous aviez des enfants en bas âge. Tous ces problèmes juridiques que vous avez avec le groupe TF1, ça doit être compliqué. Surtout avec des enfants en bas âge. Ils s'appellent comment déjà ? »

La réaction de Niel est immédiate. Il décroche son téléphone et débaroule au 32 avenue Hoche, dans les bureaux de Bouygues, pour confronter Le Lay en personne. La rencontre manque de tourner au pugilat. Niel saisit le genou de Le Lay et remet les choses au clair, avec la force qui s'impose.

On murmure dans les couloirs feutrés du pouvoir que Le Lay n'a plus jamais évoqué les enfants de Niel après cet épisode. Les relations sont restées bizarrement cordiales jusqu'à la mort de Le Lay en 2020. Comme si, au-delà de la brutalité des échanges, un respect mutuel s'était installé entre deux hommes qui savaient jouer selon leurs propres règles.