Dans les couloirs feutrés du siège parisien d'Iliad, l'ambiance a définitivement changé. On ne parle plus de survie mais de conquête. Les cartes de l'Europe s'étalent sur les tables de réunion, ponctuées de post-it colorés marquant les prochaines cibles. En tout cas, c’est comme ça qu’on pourrait l’illustrer. Reste que l’appétit de Niel est venu en mangeant.
2021 marque un tournant décisif. En juillet, Xavier Niel lance une offre pour racheter les 30% restants d'Iliad, avec une prime exceptionnelle de 61% sur le cours. Coût de l'opération : 3G€. Dans les salles des marchés parisiennes, les écrans s'affolent. L'annonce fait l'effet d'une bombe dans les milieux financiers.
Dans son communiqué laconique, diffusé un lundi matin d'été, loin du tumulte habituel des annonces financières, Niel explique :
« La nouvelle phase de développement d'Iliad exige des transformations rapides et des investissements significatifs qui seront plus aisément menés à bien en tant que société non cotée. »
L'enfant terrible des télécoms français s'affranchit du regard scrutateur des marchés financiers et de leur diktat du court terme. Plus de résultats trimestriels à justifier sous peine de sanction boursière. Plus d'actionnaires minoritaires à convaincre lors d'assemblées générales houleuses. Plus de cours de bourse à surveiller comme le lait sur le feu. Cette sortie de la cote s'apparente à une libération, offrant à Niel une liberté stratégique absolue pour déployer ses ambitions internationales sans entraves.
Cette liberté, Niel avait commencé à la construire bien avant. Dès 2014, il fait son entrée sur le marché monégasque en rachetant 55% de Monaco Telecom pour 322M€, première pierre d'un édifice international, avant de s'attaquer à Orange Suisse via sa holding NJJ Capital, avec une acquisition à 2,8G CHF.
Le choix de la Suisse n'est pas anodin. C'est un territoire où Swisscom (59% de parts de marché) et Sunrise (21%) règnent sans partage depuis des décennies. Les prix y sont parmi les plus élevés d'Europe, les contrats verrouillés sur 24 mois, les offres délibérément opaques. Derrière les montagnes helvétiques se cache le territoire idéal pour la méthode Niel.
L'enseigne Orange disparaît, remplacée par Salt. Les offres sont simplifiées, les prix cassés, les contrats d'engagement supprimés. En quelques mois, la valeur de l'entreprise s'envole, confirmant l'intuition du Français : le modèle disruptif peut traverser les frontières.
La conquête continue en 2018. C'est au tour de l'Italie de découvrir la méthode Niel. Sur la péninsule où règnent quatre opérateurs engagés dans une guerre d'usure, Iliad Italia fait irruption comme un OVNI. Ses armes : trois forfaits seulement, des prix cassés de 30%, aucun engagement, et une transparence absolue. Les Italiens, habitués aux notes de bas de page et aux surcoûts mystérieux, s'engouffrent dans la brèche. En moins de 100 jours, 1M de clients basculent. En un an, 4M. Les concurrents historiques, pris de court, tentent maladroitement d'imiter le nouveau venu.
En 2020, au plus fort de la pandémie mondiale, alors que le monde économique se recroqueville, Niel choisit l'offensive. Tandis que les compteurs s'affolent à Varsovie, il acquiert l'opérateur polonais Play pour 2,2G€, un coup de maître dans un timing parfait. Le choix de la Pologne révèle sa stratégie : un marché en pleine croissance, une classe moyenne émergente, une population jeune et connectée, et un potentiel de transformation des usages numériques encore inexploité.
La stratégie de Niel ne vise pas seulement la conquête, mais aussi la consolidation des marchés. Début 2022, son offre de 11,25G€ pour Vodafone Italia se heurte à un refus. Dans les bureaux parisiens, on scrute les plans B, on redessine la carte d'Europe. C'est finalement Swisscom qui remporte la mise en 2024, laissant derrière un Niel inhabituellement silencieux.
Cet échec révèle les limites du modèle : la Commission européenne voit d'un œil méfiant toute réduction du nombre d'opérateurs sur un marché national. L'acquisition par Iliad aurait réduit le nombre d'acteurs mobiles de quatre à trois en Italie, contrairement à celle de Swisscom qui ne possède qu'une activité fixe via Fastweb. Xavier Niel est clairement passé de l’autre côté de la barrière.
Niel adapte sa stratégie avec agilité. En 2022, au moment où les investisseurs traditionnels restent prudents, Niel frappe fort. Il rachète 2,5% du capital de Vodafone Group, s'inscrivant dans une logique d'activisme actionnarial qui fait trembler les conseils d'administration européens : il considère le groupe comme sous-valorisé et encourage une simplification du portefeuille d'activités.
L'ambition de Niel franchit désormais l'Atlantique. Entre fin 2022 et début 2023, Niel exécute un mouvement qui prend tous les observateurs à contrepied. Il acquiert d'abord 7%, puis 20%, et finalement jusqu'à 40% de Millicom (marque Tigo), valorisée à près de 7G$. Malgré le refus frontal du conseil d'administration à son offre de rachat, il s'impose comme l'actionnaire de référence, dictant désormais la stratégie de ce géant latino-américain présent dans neuf pays.
Ce coup de maître témoigne d'une vision stratégique implacable : les marchés d'Amérique latine offrent aujourd'hui ce que l'Europe proposait il y a dix ans - une croissance à deux chiffres des usages numériques, des classes moyennes en pleine expansion, et des infrastructures encore balbutiantes. Du Guatemala à la Colombie, la pénétration smartphone explose, la demande de données mobiles double chaque année, mais les offres restent archaïques et coûteuses. Face à la saturation des territoires européens, où chaque point de part de marché se gagne dans la douleur, ces nouveaux horizons promettent une décennie dorée de croissance soutenue.
Contrairement aux caricatures qui circulent, le modèle Niel ne se résume pas à la guerre des prix. Il repose sur un équilibre paradoxal, presque contre-intuitif : casser les tarifs tout en pulvérisant les records d'investissement dans les infrastructures. Tandis que ses rivaux européens serrent les boulons, réduisent les CAPEX et maximisent les dividendes, Niel fait exactement l'inverse. En France, Free mène une révolution silencieuse mais fondamentale : la migration massive vers la fibre optique. Plus de 5,5M d'abonnés fiber-to-the-home sur 7,4M de clients fixes en 2023, soit un taux de conversion stratosphérique de 74% que ses concurrents observent avec envie.
Aujourd'hui Iliad/Free figure parmi les principaux acteurs européens des télécoms avec 48,5M d'abonnés dans 8 pays, pour 9,24G€ de CA. Le défi n'est plus seulement de bâtir cet empire, mais de le maintenir face aux régulateurs sourcilleux, aux pressions concurrentielles et aux défis technologiques qui se profilent à l'horizon. Pour Niel, l'histoire ne fait peut-être que commencer.